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保险销售的技巧,怎么快速攻克客户?

很多人都觉得卖保险很难,但是没有失败,不可能有成功。市场经济的今天,为了求发展,谁不想发家?谁不想致富?但发家也好,致富也好,体会就有一条:没有苦中苦,难得甜上甜。干什么都不容易。既然,你选择了保险营销这一行,就要发挥个人所具有的优势:就是一张嘴,两条腿,成功与否,您都不会亏。掌握保险营销的技巧,相信您一定可以成功!

  很多人都觉得卖保险很难,但是没有失败,不可能有成功。市场经济的今天,为了求发展,谁不想发家?谁不想致富?但发家也好,致富也好,体会就有一条:没有苦中苦,难得甜上甜。干什么都不容易。既然,你选择了保险营销这一行,就要发挥个人所具有的优势:就是一张嘴,两条腿,成功与否,您都不会亏。掌握保险营销的技巧,相信您一定可以成功!

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一、推销保险之前,自己先投保,可先从亲朋好友开始

  在推销保险时,客户很可能提出,你说保险好,那么你保了吗?如果,在推销保险之前,自己先买一份。这时,你可以理直气壮的回答,我投保了,不信您可以看看这里有我的保单。这样说服力会很强。推销保险,可先从亲朋好友开始。保险确实好,保险公司带头保,亲朋好友跟着保。这样做,陌生的人知道后,保险不是骗人。另外,从亲朋好友中动员投保,因为他们了解你,用老百姓的话说,对你知根知底,认为你不可能骗他、害他,一旦投保,他也愿意把钱交给你。所以说,得出这样一个结论,熟人好办事。同行们,回顾您所走过的历程,生人和熟人相比较,哪个成功率高?

二、必须对保险条款吃透,语言的技巧更为重要

  条款能否吃透,关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。比方一个人应该交多少钱,有多少好处,什么时间受益等都说不清楚,人家也很难投保。应该做到,不同的年龄,不同的经济状况,选择不同的险种,既少花钱,得到实惠又多,使保户享有最大的利益,我想,他一定投保。伙伴们,不要着急,一定要把条款弄懂弄通,磨刀不误砍柴工。

  “好马在腿上,好人在嘴上”。同样是一张嘴,有的人话没少说,却把人家说烦了,甚至被了赶出去。有的人,没说几句话就说到客户的心坎上。因此,语言的技巧特别重要。俗话说:“吹笛得吹在眼上,打鼓得打在点上,说话得说在节骨眼儿上”。在推销之前,除了选准对象、选准突破口之外,还要捉摸语言的技巧,对象不同,表达的语言也不同。先说什么、后说什么,从哪儿说起,都得特别讲究。比如,在介绍保险产品时,险种那么多,不用每个都说,条款那么多,也不要面面俱到。只要把条款的话,变成自己的话,通俗易懂、简单明了。客户也一定会被打动。

三、选对营销对象,找准突破口,必须学会做人

  当人们保险意识还不那么强烈,经济收入没有那么高的情况下,选择投保对象很重要。当人们吃穿住行都解决挺好,资金有剩余,肯定考虑老有所养、老有所医。所以在选择对象时,都找有钱单位、找有钱的大款、找公务员等等。

  当然,有的有钱也不保,因为保险意识差,这不怕,帮助对方提高风险意识,加深对保险的了解采取好事多磨,一旦客户的条件改善,就有希望投保。 推销保险时,要时时站在客户的角度,为客户的利益着想。请记住,保险保障是有范围的,不能为了佣金见利忘义。保险不是一锤子买卖,当人家一旦明,就会回过头来找你算帐。保险销售,实际是交朋友的过程,投保也好,不投保也好,交个朋友总算可以吧!与朋友交往,就得说点真话、说点实话、说点人话。绝对不能说假话,更不能说骗人的话。

四、取决于你的本事有大小,尽量杜绝人们犯忌讳的话

  别人不敢走,你敢走;别人不敢说,你敢说;别人不会说,你会说;别人办不成,你去了却办成了。这就是本事。本事是来自实践,来自不断的总结和提高,来自于动脑筋想办法。作为一名新人,应该多向身边有经验的老业务员学习,三人行必有我师,不妨看看人家话是怎么说的,事是怎么办的,条款是怎么吃透的等等。

  总而言之,“把别人的东西变成自己的,你的本事就大了。”实际上,窍门满地跑,就看找不找。只要有心、用心,入门既不难,深造也是办得到的,成功最后就属于你。

  很多客户非常忌讳将“疾病”、“死亡”这些字眼挂在嘴边的人。这就要求我们在宣传保险时,要由浅入深,变换说法,去达到动员投保之目的。比如,好多险种,就是解决老有所医,老有所养,减轻家庭负担的。

  俗话说,喊破嗓子,不如拿出样子。用正反两个方面的典型案例,来启发诱导客户投保,效果是最好的。投保后出了事,确实得到保险好处了。没投保,出了事没人管。当然,刚投入这一行,案例挺少,几乎没有。怎么办?注意收集或积累这方面的案例。

  如果有本地典型案例,就不要选择外地,如果没有本地典型案例,那么,外地的典型案例也要收集。就是要抓住保与没保,出了事,投保的得到保险公司的给付,没投保的不能得到人寿保险公司的补偿。

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作者: wenwen

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