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资深保险行业人士,分享保险的销售技巧和话术!

下面的内容是一位拥有20年保险从业经验的资深保险行业人士,为大家总结出的一套关于保险的销售技巧和话术,相信大家看完,好好领悟的话,就一定会让你受益匪浅的。

  下面的内容是一位拥有20年保险从业经验的资深保险行业人士,为大家总结出的一套关于保险销售技巧和话术,相信大家看完,好好领悟的话,就一定会让你受益匪浅的。

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  一、制定每周工作计划,提高自己的执行力

  因为我多年的保险从业的经历,所以养成了很好的工作习惯;那就是善于制定每周的工作日常安排,能够让我在看似比较固定和紧凑的工作计划里面也能够拥有比较大的弹性的空间,我们就可以根据工作的轻重缓急来逐一解决这些问题。我总是能够巧妙地安排这些繁琐的日常工作,也能够将有限的时间发挥得完美,其实这些都来自于我在长年的销售生涯中总结出来的一套好用的法则。

  法则1:将无法进行展开活动时间用于其它可以展开的工作

  法则2:将与展业相关的一些活动尽量安排在好的黄金时段

  法则3:区分出上、下半周的工作的重点,有侧重点地进行工作

  法则4:遇到客户爽约的话,就要随时增加新的约会

  法则5:尽量地增加每日的拜访量

  法则6:绝不要爽约、迟到,如果是原则问题的话,也要提高效率

  法则7:分清工作的轻重缓急,有条理安排工作内容

  法则8:第一次见面就敢于索要客户的转介绍

  法则9:抓住关键人物(拥有决定权的人),重点去营销

  法则10:出门之前就要规划好最优的拜访路线,不熬绕路浪费时间

  二、面谈需要事前准备并且守时

  很多保险的代理人在看见客户的时候是感到很紧张。但是,,为什么要感到紧张呢?其实就是是准备不够充分,自己对自己没有自信。其实只要在事前就做好充分的准备工作和积极的心理暗示,那么在面谈的时候就可以应对自如了。这里,我把事前准备分为了二个部分:第一就是资料的准备。包括自己的资料(比如名片、公司资料、计划书),如果等到面谈的时候才发现很多动都没带的话,我们的自信心也会大打折扣的;二是收集客户的资料(包括客户的收入水平、家庭成员、兴趣爱好等),《孙子兵法》里面说:“知己知彼,方能百战百胜。”在拜访之前就了解你的客户,才可以有针对性地进行营销保险产品,可以做到胸有成竹。第二就是角色扮演了。在拜访客户之前,我们需要邀请自己的同事协助自己一起进行一次角色扮演,可以让同事扮演自己的客户,你就扮演代理人,把面谈的过程中可能出现的状况全都模拟一遍,这样才可以临危不乱。还有一点也是很重要的一点,就是要守时,时间是最宝贵的,谁都不想自己的时间被别人浪费掉,如果能做到守时,那么你就能让你的客户对你有好感。我一般都把守时分成两个方面:第一个方面,约定的时间不要迟到;第二,约定的时候面谈多久就只谈多久,尽量要在约定的时间内完成自己的谈话,不要超出约定的时间,宁可择日再去拜访。第一次见面的客户,一般面谈的话都是30分钟为主,主要谈这三个方面的内容:介绍自己、介绍公司、为其做保障需求进行认真分析。

  三、缓解客户的紧张心理请转介绍客户帮忙拉近距离

  有的时候不只是保险营销员会感到紧张,客户也会感到很紧张。这个时候营销员就应该展现出自己的亲和力的一面,要面带微笑,要善于倾听,要让客户感受到我们的友善,缓解他们紧张的情绪,这样他们才会把自己真正的需求告诉我们。我们也可能会索取到客户的转介绍,但是事实上很少有人会去做这件事,就是请客户帮你给转介绍的对象打一个电话,稍微简单地介绍一下你,以及向对方推荐你的原因(一般的理由都是专业、服务周到这些),其实这样就可以为你赢得到对方的信任。那么开场白要如何说?一般都会会说:“我是XXX介绍过来的。”因为转介绍的客户和介绍者之间一定是熟人的关系,这样就可以轻松地消除掉对方的防备心理。

  四、转介绍邀约话术

  其实我一般都不会去做陌拜的,因为所有的客户都是来自转介绍的。有了无数次的转介绍客户约访经历之后,我就形成了自己的一套有用的的固定的话术。第一步是介绍。“XX先生”,您好,我是XX保险的顾问,我叫XXX,现在想要打扰您1分钟,方便吗?第二步就是目的。“我会和您通话的原因,是因为您的好友XXX,之前在接收我们公司的家庭保障的需求分析,他认为很有帮助,也希望我们打电话给您,让您也能享受到这一项服务。”第三步是决定。“您可以了解一下,这一项需求的分析对您个人到底是不是有帮助,其实这完全是由您自己来做决定的。”我也绝对不会占用您很长时间的。第四步是影响。“您的好友XX认为这个保障的需求分析对他的家庭是很有帮助的,希望我也可以给您介绍了解一下,他觉得你可能也会需要的。”

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作者: wenwen

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